Как россиянин изобрел самую легкую электроприставку к инвалидной коляске и запустил продажи в 15 странах

Как россиянин изобрел самую легкую электроприставку к инвалидной коляске и запустил продажи в 15 странах

Изначально компания SupremeMotors занималась производством электротранспорта — команда разработала собственный электросамокат, снегоход и даже дрифт-трайк. Но случай подтолкнул основателей к созданию электропривода для инвалидной коляски, и сегодня это — их ключевой продукт.

По данным Rusprofile, выручка SupremeMotors в 2019 году составила 13 миллионов рублей. Команда из шести человек отсмотрела десятки производств в Китае, чтобы снизить себестоимость устройства, и запустила продажи в 15 странах.

Николай Юдин , основатель и технический директор  SupremeMotors, рассказал о компромиссах между коммерцией и призванием.

Электропривод / электроприставка — устройство, которое предназначено для облегчения передвижения владельца инвалидной коляски. Оно превращает любую механическую коляску в электрический транспорт на ручном управлении

— Николай, вы рассказывали в предыдущих интервью, что сознательно отказались от работы в B2B и решили делать продукты «для людей». Как вы пришли к этому?

— У меня была своя компания по производству сенсорных столов, выставочных стендов и всевозможного интерактивного оборудования, мы поставляли их в основном в крупные компании. В 2014 году я решил, что хочу завязать с работой на корпорации. Их цели не совпадали с моими.

Как правило, перед корпоративными заказчиками стояла задача сделать что-то красивое, чтобы на следующий день это выбросить. Например, на одно из мероприятий в центральном офисе «Сбербанка» приезжала Хиллари Клинтон, и репортеры сделали много ее фотографий на фоне «передового оборудования». На следующий день этого оборудования там уже не было.

А мне хотелось создавать что-то для людей, приносить пользу. Я пробовал производить детские интерактивные столы, но бизнеса из этого у меня не вышло.

— Как искали новую идею?

— Мне нравился электротранспорт и все, что с ним связано, но конкретных идей не было. Мы со знакомым инженером начали в свободное от работы время паять батареи, изучать контроллеры и так далее, просто чтобы понять, как это работает.

Сначала мы сделали устройство, которое называется drift trike. Это трехколесный велосипед, расположенный очень близко к земле и похожий на картинг. Он работает на электротяге и постоянно находится в заносе.

На тот момент мы как раз начали снимать офис на Самокатной улице, к нам постоянно приходили знакомые на нем покататься. Мы даже провели несколько корпоративных заездов — пытались понять, как все это можно монетизировать.

— У этого проекта были перспективы?

— Да, мы даже нашли партнеров — Interactive Lab. Мы сделали вместе с ними аттракцион, Drift Trike в виртуальном пространстве. Человек садится на трайк, надевает VR-шлем и видит вокруг себя трассу из фильма «Трон». Водитель нажимал на газ и ехал, при этом изображение подгружалось без задержки. Для тестовых запусков арендовали огромный ангар.

На выставке в Лос-Анджелесе наш аттракцион произвел фурор. Американская компания была готова предоставить нам оборудование стоимостью больше миллиона долларов просто под идею. Но сейчас этот проект законсервирован, мы не стали развивать его, потому что не смогли монетизировать.

Пользователь электроприставки от SupremeMotors

— В какой момент пришла идея заниматься электроприставками?

— У одного из моих бывших бизнес-партнеров в 2012 случился инсульт. Мы больше не занимались совместным бизнесом, но продолжали общаться, и я привез его к нашему офису, чтобы показать drift trike. Я тогда всем его показывал, но это был первый случай, когда человек не мог сам на нем покататься.

Он наблюдал за мной и вдруг выдал: «Приделай к моей коляске такую штуку, людям это понравится». Мы тогда, конечно, посмеялись. А потом я начал думать — если убрать дрифт, сделать скорость пониже, то может и получилось бы что-то.

Я не изучал рынок, вообще ничего по этой теме не читал, сразу стал пробовать. Знакомые, когда узнали об этом, очень быстро свели меня с Игорем (Игорь Гаков, партнер SupremeMotors — прим. ред.), сказали, что он фанат этой темы.

Игорь сам давно на коляске, и он помешан на всем, что связано с хендбайками (хендбайки – трехколесные велосипеды, приводимые в действие руками — прим. ред.), бредит этим. Еще до нашего знакомства он искал возможность реализовать что-то подобное. Когда я показал ему свой прототип, он долго смеялся — я многого не учел, человеку с инвалидностью пользоваться моим устройством было невозможно. Прототип мы дорабатывали уже вместе.

— Чем ваше устройство отличалось от того, что уже было на рынке?

— Конечно, никакой велосипед мы не изобрели. Но все устройства, которые есть на рынке — они как будто из другого века, тяжелые, неудобные. Мы сделали самую легкую приставку, которая весит около 5 кг. Она совместима с более чем 600 колясками (всего их около 700 видов).

Я много времени проводил с людьми, смотрел, как они используют коляску. Раз восемь летал на коляске в другие страны, чтобы понять, что удобно, а что нет, как преодолевать препятствия.

Думаю, что это помогло сделать наш продукт удобным.

— Вы рассчитывали заработать на производстве приставок?

— Это может и не самый прибыльный бизнес — государство его никогда не купит, стратегического партнера в России тоже не найти, цены заоблачные не поставить. Но он приносит мне и команде огромное моральное удовлетворение.

Мне очень нравится собирать обратную связь от людей, которые пользуются приставкой. Даже с иностранными клиентами я общаюсь через Instagram, спрашиваю, комфортно ли им.

Возможно, из-за этого мы и не растем быстро, я легко переключаюсь и перестаю заниматься видением — мне интереснее узнать про каждого конкретного человека, как изменилась его жизнь.

С точки зрения бизнеса первое время нас очень поддерживала компания «Катаржина» — они занимаются инвалидными колясками 30 лет, и им было интересно, что кто-то начал делать что-то новое в этой индустрии. Они давали нам площадку на своих стендах, помогали тестировать устройство.

— Кто еще вам помогал? В вас инвестировал Winter Capital, вы продолжаете с ним работать?

— Мы победили в их конкурсе «Первая высота», они купили у нас долю 10% за $200 000. Но мы с ними вообще не сошлись. У нас как будто не совпало мировоззрение, поэтому сейчас мы никак не взаимодействуем.

До этого мы также заняли второе место в конкурсе «Идея на миллион», где нам в качестве приза дали 20 миллионов рублей.

Еще в нас инвестировали «ТилТех Капитал» и «Фонд поддержки малого предпринимательства». В общей сложности мы получили около 40 миллионов рублей от всех фондов и конкурсов.

Инвесторов мы специально не привлекаем, они, как правило, выходят на нас сами.

— Сколько приставок вы производите и как их продаете?

— В прошлом году мы произвели 500 приставок, в этом году к августу сделали еще 500. Из них продали 650, по большей части, в Европу.

Мы работаем в общей сложности в 15 странах мира через дилеров. Изначально я хотел наладить прямые продажи, но быстро понял, что только через дилеров мы можем оказывать хороший сервис, если что-то сломается.

Пользователь приставки от SupremeMotors

— Стоимость приставки в России и за рубежом — разная?

— Да. Иностранные дилеры сами назначают стоимость приставки. Как правило, они просто умножают наши цены на два. В России розничная цена приставки — 100 тысяч рублей, в Великобритании — 2 000 фунтов, в Бразилии, в пересчете на рубль, порядка 240 000 рублей.

— Вы закупаете комплектующие в Китае? Как налаживали работу с китайскими партнерами?

— Изначально я сделал так: разместил объявление на Alibaba с запросом на производителей ручек газа. Отсмотрел всех, кто откликнулся, заказал понравившиеся образцы. На самих образцах смотрел стикеры и так выходил на настоящих производителей.

Обычно через какое-то время получалось установить контакт, после чего, конечно, нужно обязательно к ним приехать, познакомиться, посмотреть, что они делают, и оставить у них какой-нибудь, хотя бы небольшой, заказ.

Тут уже становится видно, как они подходят к работе: успевают ли прислать заказ вовремя, как упаковывают его, собирают ли обратную связь. Таким образом я отобрал нескольких партнеров, с которыми мы сейчас работаем. Ну и есть один китайский специалист, он говорит на английском и помогает нам в коммуникации с локальными поставщиками.

Есть, конечно, своеобразные трудности перевода — они редко прямо отказывают, часто у них «да» значит «нет». Поэтому нужно время, чтобы установить доверие.

Сложно работать с документами, потому что они часто подписываются незнакомыми именами, ставят непонятные печати. В какой-то момент мы просто перестали заморачиваться с документами. Тут большую роль играет взаимопонимание — мы знаем, что пока это взаимовыгодная история, никто никого обманывать не будет.

— Как вы планируете развивать проект? 

— В настоящий момент мы активно работаем над снижением себестоимости. Первая партия обошлась нам в 1300 евро за одну приставку, наша задача — выйти на себестоимость 500 евро и объем продаж в 10 000 штук в год.

Мы не так давно получили сертификацию в Европе, поэтому наша главная цель на сегодня — заключать контракты с дилерами в новых странах и наращивать продажи за рубежом.

— Вы не делаете ставку на российский рынок?

— В России рассчитывать на большой рост не приходится, пока мы значительно не снизим себестоимость. В нашей стране люди получают от государства базовую коляску бесплатно, а стоимость коляски активного типа начинается от 200 000 рублей. Ни ее, ни нашу приставку подавляющее большинство себе позволить не могут.

Мы пытались обсуждать с представителями органов власти изменение федерального перечня устройств для инвалидов, но пока дело с места не сдвинулось.

Источник интервью rb.ru

Ивановский бизнесъ

Главный редактор журнала Ивановский Бизнес

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *