Что такое квизы и как их использовать для продвижения бизнеса и сбора лидов

Что такое квизы и как их использовать для продвижения бизнеса и сбора лидов

Квизы уже давно применяются для повышения лояльности аудитории к компании и ее вовлечения во взаимодействие с брендом. Кроме того, они помогают решать различные бизнес-задачи и подталкивают пользователей к покупке. Так, по данным сервиса Marquiz, конверсия квизов варьируется от 12% до 30%, тогда как конверсия традиционного лендинга около 8%. Как же превратить викторины, тесты и опросы в инструмент продаж? Читайте в колонке Юлии Шелыгиной, директора по маркетинговым коммуникациям iConText Group.

Что такое квизы и зачем они нужны

Квиз — это тестирование, опрос, викторина. Обычно квиз размещается на сайте/лендинге и включает несколько вопросов с готовыми вариантами ответов.

Используя квиз как маркетинговый инструмент можно эффективно подогревать аудиторию и стимулировать продажи за счет персонального торгового предложения. Кроме того, можно собирать информацию о целевой аудитории, расспрашивая ее о потребностях и болях, привлекать трафик на сайт, внимание потенциальных клиентов к продукту или услуге компании, снимать потенциальные возражения и, самое главное, увеличивать число заявок и продаж.

Благодаря индивидуальной направленности квизов (помогают пользователю узнать о себе что-то новое, разобраться в конкретном вопросе или проверить свои силы) они имеют хороший вирусный эффект: пользователи делятся результатами тестов в соцсетях, активно ставят лайки и пишут комментарии.

Конверсия таких маркетинговых тестов зависит от тематики бизнеса, подхода к реализации, заинтересованности целевой аудитории и привлекательности бонуса. Поэтому если хотите, чтобы квиз приносил вам заявки, заранее продумайте все нюансы.

Как квизы работают и почему они так популярны

Общая схема работы квиз-маркетинга выглядит так: пользователь заходит на сайт, видит яркую кнопку с предложением пройти тест (квиз также может появляться в виде поп-апа или быть целиком встроен на сайт) и начинает его проходить, последовательно отвечая на вопросы. На последнем шаге вы предлагаете человеку какой-то бонус в обмен на контактные данные. Например, если вы разрабатываете проекты дизайна квартир, в качестве бонуса можете предложить промокод на скидку или бесплатную консультацию дизайнера.

Почему же квизы так популярны? Потребность людей в тестах обусловлена в том числе психологическим аспектом.

  1. Люди в принципе любят проходить тесты. Им интересно читать про себя любимых, узнавать что-то новое или подтверждать уже известные о себе факты. И тесты как раз предоставляют эту возможность.
  2. Люди хотят избежать явления «Незавершенный гештальт». Это любое незавершенное событие или действие, которое окончилось не так, как человек предполагал или хотел. Например, пользователь начал проходить тест, ответил на первый вопрос, второй, пятый, десятый, а они никак не заканчиваются. Ему надоедает на них отвечать, и он уходит с сайта. Но мысль о том, что он так и не прошел тест, на который потратил столько времени, и не узнал результаты, его не покидает. Такое явление и называется «незавершенный гештальт», то есть прерванный цикл. Чтобы избежать ситуации, что ты что-то не доделал до конца, человек с большей вероятностью пройдет тест.

Кому подходят квизы

Квизы подходят брендам, у которых стоимость товаров/услуг известна еще до выяснения потребностей клиентов, а также если перед оформлением заказа человеку требуется хотя бы минимальная консультация. Тогда квиз вовлечет во взаимодействие с брендом, поможет сориентироваться в ассортименте и сформирует потребность в покупке.

Кроме того, квизы подходят для сложных услуг, например, банковская сфера, недвижимость, финансы, страхование и прочее. В этом случае вы можете с помощью теста задать уточняющие вопросы, чтобы предложить пользователю ту услугу или тот товар, которые будут максимально отвечать его требованиям.

Если же речь о срочных услугах (например, доставка еды, эвакуаторы и прочее) или, например, прибыль с продаваемого продукта меньше 1 000 рублей, в квизах нет необходимости. В первом случае человек сразу заходит на сайт и оформляет заказ, он вряд ли будет тратить время на прохождение теста. Во втором — создание и продвижение квиза обойдется достаточно дорого.

Какие бывают квизы

Существует четыре основных вида опросников:

  1. Развлекательный. Используется для привлечения внимания пользователей к деятельности компании, ее товарам или услугам, их вовлечения, повышения охвата и лояльности аудитории, а также увеличения узнаваемости бренда. Также в развлекательном тесте может быть размещена нативная реклама. Яркий пример — квиз Альфа-Банка, где пользователям предлагается заработать свой первый миллион.
  2. Вовлекающий. Такой текст не предлагает купить продукт напрямую, а, скорее, помогает человеку разобраться в своих предпочтениях и, как следствие, подталкивает к покупке. Например, на сайте бренда Royal Canin есть тест «Подберите породу, которая подходит именно вам». Квиз поможет подобрать и породу, и на странице с описанием животного предложит для него корм.

  3. Продающий. Основная цель такого квиза — повышение продаж. По результатам опроса вы можете предложить пользователю определенные товары или услуги. Так, например, сделал бренд Mixit: тест помогает пользователю определить тип кожи, а затем с учетом полученных результатов рекомендует определенные средства.

  4. Квиз для захвата лидов. Основная цель — собрать информацию о пользователях и получить их контактные данные. Ключевое отличие таких опросов в том, что результаты не выдаются сразу. Они отправляются на email или по номеру телефона, который пользователь должен оставить после прохождения теста. Вот пример такого квиза от агентства недвижимости ПАН, где вам с учетом ваших требований подберут недвижимость в обмен на контактные данные.

Как сделать квиз, который будет продавать

Чтобы квиз не только привлекал внимание потенциальных клиентов, но и стимулировал продажи и приносил заявки, важно учесть все нюансы и на каждом этапе пути пользователя использовать определенные приемы.

1. Привлечение внимания

Чтобы человек заметил квиз на сайте, он должен выделяться среди других элементов. Поэтому минимум, что нужно сделать, — использовать яркую кнопку и привлекательное изображение, контрастирующее с фоном. В противном случае все элементы будут сливаться, и пользователь просто не заметит ваш тест.

Если же квиз появляется в виде поп-апа, во-первых, он не должен раздражать, а во-вторых, даже если человек его закроет, у него должна быть возможность снова попасть на страницу с квизом и пройти опрос.

2. Формирование интереса

Пользователь не будет проходить тест ради теста. Ему важна смысловая нагрузка: «Что это за квиз?» Поэтому еще до прохождения опроса необходимо дать ответ на вопрос: «Что я получу/узнаю, если пройду его?» Что в данном случае может заинтересовать человека? Вот три основных варианта:

  1. Ответ на вопрос о себе. Например: «Узнай, сможешь ли ты выучить 5 языков?», «Какое платье тебе подходит больше всего?»
  2. Ответ на вопрос о своей проблеме. Например: «Пройди тест и подбери недвижимость», «Пройди тест и получи расчет стоимости услуги».
  3. Бонусы/вознаграждение. Например: «Пройди тест и получи бесплатную консультацию специалиста», «Пройди тест и получи промокод на скидку 15%».

При этом обязательно указывайте число вопросов, чтобы у человека сразу было понимание, сколько времени займет тест, и делайте упор на индивидуальности: узнай, что подходит именно тебе, и так далее.

3. Стимулирование целевого действия

Успех квиза как маркетингового инструмента во многом зависит от того, как вы оформите последний шаг. Наиболее конверсионный вариант, когда для просмотра результатов опроса нужно отправить контакты: email или телефонный номер. Иногда результаты теста выдаются сразу, а вот для получения дополнительного бонуса уже запрашиваются персональные данные.

В любом случае квизы работают именно на подогрев целевой аудитории и сбор контактных данных, которые в дальнейшем можно передать в отдел продаж.

Что еще влияет на рост конверсии?

  1. Скидка, которая повышается в процессе прохождения опроса. Поэтому по возможности используйте этот элемент. Человек на подсознательном уровне захочет получить повышенную скидку, поэтому пройдет квиз до конца.
  2. Подсказки/пояснения эксперта, которые можно добавить к вопросам. Как это работает? Человек прошел тест, прочитал все подсказки, поделился контактными данными. После ему перезванивает специалист компании и говорит: «Здравствуйте, Иван! Я Сергей, ваш персональный менеджер. Вы могли встречать мои рекомендации на сайте, когда проходили квиз». Благодаря этому у человека сложится впечатление, что они общаются уже не первый раз. Как следствие, доверия будет больше, а продать будет намного проще.

Какой вариант теста выбрать, решать вам. Важно понимать, что для конвертации посетителей в покупателей не обязательно делать строго продающий квиз. Можно реализовать отдельный спецпроект с вымышленными героями или даже целой вселенной, запустить рекламу и привлекать туда аудиторию. В конечном счете все это повлияет и на узнаваемость бренда, и на рост конверсии.

Главное — тест должен полностью отвечать потребностям и интересам вашей целевой аудитории. Поэтому тестируйте и смотрите, на какой вариант квиза пользователи лучше реагируют и какой из них приносит больше лидов.


Источник: © Деловой мир

Ивановский бизнесъ

Главный редактор журнала Ивановский Бизнес

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *